【企業視野】中等生直銷商 為何贊助101煙火?/商業周刊

如新大玩iPhone式預購從全球老八變老五

大中華區業績暴衝,如新堪稱近年的直銷業大黑馬,總營收估達九百億,更成為一○一煙火第二個民間贊助商。

撰文者尤子彥  商業周刊 第1356期2013-11-06

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▲來自大中華市場的營收逾半,是如新大手筆贊助台北101跨年煙火秀的主因。 (來源.法新社)

 

「女士們、先生們,讓我們歡迎總裁暨集團執行長……賀楚門( M. Truman Hunt)先生!」主持人宣布完下一位出場來賓,全場目光隨聚光燈,一致轉向體育館天花板,只見一位西裝革履的男士,吊著鋼索從三十米高空,穿過全場緩緩滑向舞台正中央。瞬間,全場一萬七千名觀眾爆出驚呼聲……。

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股價單季業績創新高

大中華區營收連季成長

這是之前美國猶他州鹽湖城,直銷商如新(Nu Skin)兩年一度的全球年會上,最高階經理人打破常規的上台方式。

「大中華是如新的未來!」如新總裁賀楚門以略顯生硬的普通話,和全場三分之一來自大中華地區直銷商夥伴交心,他也是2013年年底,台北101跨年煙火秀的贊助商。

不只領導人出場吸睛,這家在美股紐約證交所(NYSE)掛牌的公司,股價同樣吸睛。

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在全球有逾百萬直銷商大軍的如新,2012年是全球排名第8大的直銷商,主攻美容保養品與抗衰老產品市場,營收規模雖僅約直銷業龍頭安麗的四分之一,但自金融海嘯後,股價持續上漲。

光從2013年初以來,便就足足漲了兩倍有餘,攻上每股逾110美元的歷史新高價,期間股價漲幅更打敗名列全球前三大直銷商的雅芳、賀寶芙等對手,堪稱是近年全球直銷業的大黑馬。

股價大漲,反映的是猛暴的營收成長力道。

根據如新揭露的最新財報,2013年第3季,該公司單季業績創下新紀錄,全球營收金額達9.2億美元,較去同期增長76%。至於包含中港台的大中華市場,更連續第23季成長,今年第3季亦較去年同期增長240%,貢獻整體營收首度逾50%。

這也將使如新全年營收規模,有機會從2012年的逾21億美元,暴增至30億美元(約合新台幣900億元),並在全球直銷業的營收排名,搶進前五大之列。

表面上看起來,和安麗等跨國直銷商一樣,從近年放寬對直銷業管制的中國市場,取得重大成功,是如新營收成長的新引擎。

不過,賀楚門接受本刊專訪時強調,唯靠創新才有成長,「如新要做直銷業的蘋果公司!」他表示,從產品、營運到人才發展等,全方位創新的結果,是如新今年業績大爆發最核心關鍵。

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採「限量預購」做行銷
兩年只專攻一項重點產品

賀楚門所說的全方位創新,最主要有二。其一,是2011年,如新收購美國生命基因科技公司,這家研究抗衰老機制的生技公司;其二,顛覆直銷業傳統,改採預購的銷售模式,運用飢餓行銷的心理戰術,激發出消費者的需求。

如新師法iPhone、小米機,上市前先炒熱一波產品知名度,供貨的第一時間再營造出供應不及的熱賣印象,吸引更多消費者的目光。

如新大中華區域副總裁鄭重表示,這套如新內部稱為LTO(Limited Time Offer)的預購模式,4年前嘗試導入,在產品銷售過程,由於採限量供貨,醞釀需求,反而可以提高直銷商的興奮度。

如新台灣區總裁姜惠琳表示,業績是直銷業的命脈,也因為如此,過去如新一年推五、六項產品,希望讓直銷商有更多東西可賣,但這三、四年來卻發現,深度贏過廣度,產品聚焦、上市前建立內部高度共識,才能真正凝聚銷售力。

現在,如新兩年才推出一項重點產品,上市之前,會先在全球大會、區域大會進行預購,暖身一年後才會正式發表,「少即是多、慢即是快」是她的心得。

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「提早到手」助漲買氣
三天預購金達180億

如今這套預購模式,已成為如新衝刺業績的萬靈丹,2013年的全球年會上,短短三天,來自預購的訂單金額便高達6億美元(約合新台幣180億元),是上屆年會1億美元的6倍、4年前1600萬美元的37倍。

「安麗是過去,如新是未來,」賀楚門公開點名的,是年營收規模衝上百億美元的全球直銷業一哥。

問賀楚門憑什麼說這句話?「兩家公司結構不一樣,我們更年輕、更有活力,且沒有包袱。」他給了自己這樣的夢想藍圖。夢想,也正是驅動直銷業前進,最重要的助燃劑。

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全力贊助101跨年煙火

NU SKIN如新要讓世界看見台灣

2014年由NU SKIN如新集團順利搶下贊助每年最受關注的台北101跨年煙火,101並再度請來法國國際知名團隊「Group F」進行煙火設計。為了迎接農曆金馬年,跨年煙火以金色為主,色彩比起往年更為多元豐富,並融入多項音樂元素,讓整體表演更豐富璀璨。

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除了煙火外,NU SKIN大中華區域總裁范家輝及大中華商機事務區域副總裁暨台灣總裁姜惠琳更揭曉今年的點燈字「Happy NU Year 一切如新」。姜惠琳表示:「在101大樓點上的字特別選擇『Happy NU Year 一切如新』,希望全新的一年能夠有全新氣象和大躍進的成長,透過國際的轉播,讓世界看見 NU SKIN 亮眼的成長。

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NU SKIN全力贊助台北101跨年煙火,也是一向從事公益不遺餘力的NU SKIN,在迎接新的一年時對台灣民眾做出的最有誠意回饋。NU SKIN在20年前選擇台灣作為第二個海外市場,穩健的成長不但奠定大中華區市場的基礎,在全球53個海外市場中,也是最成功的市場之一。NU SKIN表示,非常榮幸與台北101攜手,在2014年以萬馬奔騰的躍起之勢,讓世界看見 NU SKIN 的璀璨新頁,也讓台灣之美,再度透過跨年煙火,成為世界關注焦點。

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